Es hat geschneit.

Aus hundert Meter Entfernung beobachte ich eine ungleiche Schneeballschlacht.

Ein Paar, Mann und Frau, bewerfen sich eifrig mit Schnee. Der Mann erzielt einen Treffer nach dem anderen. Die Frau trifft gar nicht.

„Wirft wie ein Mädchen“, denke ich.

50 Meter.

Ach so! Die Frau ist tatsächlich ein junges Mädchen. Hatte ich nicht erkannt. Wahrscheinlich die Tochter des Mannes. Deswegen wirft sie so.

20 Meter.

„Hey, Ben“, ruft der Vater. Ihn hat ein Schneeball getroffen. „Jetzt hast du dich eingeschossen. Gut geworfen!“

Die Frau oder das Mädchen entpuppen sich als ein circa 14 Jahre alter Junge mit langen Haaren.

Bäm!

Eiskalt wie Schneematsch klatschen mir meine Vorurteile ins Gesicht.

(Vielleicht sollte ich sie ändern: Langhaarige Jungs können nicht werfen.)

Aber mal im Ernst. Was ist passiert?

Ich habe eine Situation komplett falsch bewertet, weil ich durch meine Vorurteile voreilige Schlüsse gezogen habe.

Das läuft im Alltag automatisch ab. Wir müssen Situationen schnell bewerten. Deshalb trägt jeder sein Stempel-Täschchen mit Vorurteilen bei sich.

In einigen seltenen Fällen ist das sogar lebensnotwendig. (Schlägt der junge Mann mit den tiefliegenden Augen und der Glatze sofort zu oder sollte ich lieber wegrennen?)

Was aber bewirken Vorurteile in deinem Business?

Nehmen wir eine Botschaft, die in den Medien immer wieder auftaucht:

Frauen verdienen im Schnitt 25 % weniger als Männer.

„Das ist doch kein Vorurteil, sondern ein Fakt“, kannst du einwenden. „Eine Statistik ist repräsentativ!“

Aber ist sie deshalb auch wahr?

Statistiken sind insofern gefährlich, weil wir ihnen blindlings glauben. Wir wissen nicht, auf welchen Grundlage sie beruhen. Wir müssten sie gründlich überprüfen, wofür wir uns keine Zeit nehmen. Erst dann könnten wir die 25 % Honorar-Einbuße richtig erklären.

Bis dahin bleibt der wahre Grund reine Spekulation, die sich in unseren Köpfen zum Vorurteil entwickeln kann:

Frauen verdienen deshalb weniger, weil sie ihr Honorar schlechter verhandeln als Männer.

Das ist eine mögliche Erklärung. Sie ist aber wenig hilfreich, wenn wir mit diesem Gedanken in Verhandlungen gehen.

Frauen sind bereit, für weniger Geld zu arbeiten. Und Auftraggeber akzeptieren höhere Honorarforderungen von Männern.

Das nervt. Und ist grundverkehrt!

Wir werden von falschen Annahmen beeinflusst. Und es werden Menschen zu Unrecht diskriminiert.

Dabei gibt es nur genau zwei Dinge, von denen du dich in Verhandlungen leiten lassen solltest:

1. Ich bin die/der Richtige für den Job.

2. Und ich bringe die gewünschte Leistung zu einem angemessenen Preis.

Mit einer selbstbewussten Überzeugung präsentierst du deine Stärken – unabhängig von Geschlecht, Herkunft oder Gesinnung.

Mit dieser Einstellung und einer guten Verhandlungsstrategie erreichst du dein Wunsch-Honorar.

Wenn du bis jetzt gerade dachtest, dass du nicht erfolgreich verhandeln kannst, zeige ich dir, wie es beim nächsten Mal besser klappt.

 

Die 10 Punkte-Verhandlungsstrategie, mit der du deine Kunden überzeugst und das Geld verdienst, das du willst

Eine Geschäftsverhandlung beginnt mit der Vorbereitung auf das eigentliche Gespräch. Darauf konzentriert sich meine folgende Strategie.

1) Honorar richtig kalkulieren, Stundensatz berechnen!

Nur weil Selbstständige einen höheren Stunden- oder Tagessatz haben als Angestellte, bedeutet das nicht, dass sie effektiv mehr verdienen.

Das liegt daran, dass für Unternehmer Kosten entstehen, die der Arbeitgeber für seine Angestellten abdeckt. Das ist aber noch nicht alles!

Die korrekte Stundensatzberechnung ist die Grundlage für jede Gehaltsverhandlung. Und sichert deine Existenz.

Wichtige Faktoren, um den Stundensatz berechnen zu können:

• Monatliche Fixkosten: Miete, Heizung, Strom, Büromaterial, Telefonkosten, Reisekosten, Werbekosten, Weiterbildung, zusätzliche Versicherungen (z. B. Rechtsschutz, Haftpflicht, Arbeitslosenversicherung), Beratung (z. B. Steuern)
• Sozialversicherungen: Krankenkasse, Rentenversicherung und Pflegeversicherung
• Einnahmen müssen höher als die Ausgaben sein!
• Das monatliche Gehalt sollte mindestens dem Durchschnittseinkommen eines Angestellten entsprechen
• Du arbeitest nicht 365 Tage im Jahr! Arbeitstage: ca. 211 Tage/Jahr = 17,5 Tage/Monat
• Arbeitsausfälle: Unproduktive Zeit durch Krankheit, Urlaub, Büroorganisation, Buchhaltung, Akquise, Marketing und Vertrieb
• Gewinn berechnen: Umsatz ist nicht gleich Gewinn! Auf die Einnahmen werden circa 15% Gewinn draufgeschlagen, um Rücklagen für Geschäftsflauten zu bilden.

Wenn dir gerade ein Licht aufgeht, dann lohnt sich ein genauerer Blick auf meine Infografik, die jeder Selbstständige kennen sollte:

 

Der Stundensatz von 86,16 € (zzgl. MwSt. 19 %) ist das Ergebnis einer anschaulichen Berechnung, die dir den Rechenweg zeigen soll. Ich habe ein gerundetes Durchschnittsgehalt verwendet.

(Angaben ohne Gewähr. Der errechnete Stundensatz stellt keine Empfehlung dar.)

Es lohnt sich für dich, noch einmal alle Kosten zu prüfen, damit du Rücklagen bilden kannst und nicht für einen Hungerlohn arbeitest!

2) Kollegen nach ihren Preisen fragen

Sich im Geschäftsleben mit anderen zu vergleichen ist nicht sinnvoll. Nur beim Preis nicht. Eine Umfrage unter Kollegen kann dir helfen, Unsicherheiten zu überwinden.

Besonders, wenn du noch nicht viel Erfahrung hast oder dir ein Projekt aus einer neuen Sparte angeboten wird.

Über Geld spricht man nicht

Wie überwindest du diese Hürde und befragst andere Selbstständige zu ihrem Honorar?

Du solltest zuerst eine gewisse Vorstellung von deinem Honorar haben. (Dabei hilft dir meine Infografik!)

Am leichtesten gelingt der Kontakt zu deinen Mitstreitern bei Business-Stammtischen oder in Netzwerken, in denen du dich regelmäßig beteiligst. Dort bekommst du leichter Auskunft.

Gib deinem Gegenüber das Gefühl, dass du seine Meinung schätzt. Lobe ihn für sein letztes Projekt. Damit zeigst du, dass du seine Arbeit kennst.

Sei ehrlich interessiert und frage dann, wie er zu seinem Preis gekommen ist. Jeder wird dir gerne Auskunft geben, wenn du ihn seine Geschichte erzählen lässt.

Und du lernst aus anderen Erfahrungen ebenso viel wie aus eigenen.

Je mehr du erfährst, desto eher kannst du deine eigenen Fähigkeiten einordnen.

3) Geld verdienen wollen und den eigenen Wert kennen

Um Geld zu verdienen, musst du es auch verdienen wollen.

Geld ist eine Währung, mit der wir handeln und Produkte/Leistungen einkaufen. Das funktioniert schon seit tausenden von Jahren.

Welche Absicht verfolgst du beim Geldverdienen: Willst du nur deine Miete zahlen können oder willst du mit deinem Geld arbeiten?

Geld an sich ist nicht schlecht, es ist lediglich ein Mittel. Wie wir es einsetzen, entscheidet über gut und böse.

Geld verändert die Menschen nicht – aber Geld potenziert, wer und was du bist! Bist du gut, macht Geld dich besser. Bist du ein großes Arschloch, wirst du ein Riesen-Arschloch! – Will Smith

Ich kenne keine bessere Verwendung, als Geld ins eigene Business zu investieren. Geld schafft die Freiheit zu wachsen. Es wäre ein Fehler, es nicht zu wollen.

Ein zweiter Fehler, den du als Selbstständiger, Freelancer und Unternehmer machen kannst, ist deinen eigenen Wert nicht zu kennen.

Er besteht aus deiner Persönlichkeit und deiner Arbeitsleistung.

Wenn du diesen Wert kennst, wird man dich angemessen bezahlen.

Was dich qualifiziert sind deine Kompetenzen, die sich folgendermaßen unterscheiden:

Fachkompetenz vs. Sachkompetenz

Fachkompetenz ziehst du aus deiner Ausbildung und deinen beruflichen Erfahrungen. Dein Kunde geht davon aus, dass du alle notwendigen Grundlagen beherrschst, um den Job zu meistern. Deine fachliche Expertise ist wichtig.

Wirklichen Mehrwert für den Kunden bietest du durch deine Sachkompetenz. Darin bist du konkurrenzlos: Keiner setzt Projekte so um wie du.

Mache dir Notizen mit Argumenten, die für dich und deine Arbeit sprechen. Sie dienen dir als Verhandlungsleitfaden:

Fachkompetenz

• Nenne Beispiele mit ähnlichen Projekten, um mit Erfahrung zu überzeugen. Branchenfremde Projekte kann dein zukünftiger Kunde schlechter nachvollziehen.
• Schildere, wie du mit Problemen umgehen konntest: Wie hast du Hindernisse aus dem Weg geräumt und den Job erfolgreich abgeschlossen?
• Welcher Nutzen und welche Vorteile ergaben sich nach dem erfolgreichen Abschluss für den letzten Kunden (Nachfolgeaufträge, Umsatzsteigerung etc.)? Nenne Zahlen, wenn du sie hast! Sie überzeugen jeden.
• Hast du an Fortbildungen teilgenommen, die dich von deiner Konkurrenz abheben und für das zukünftige Projekt hilfreich sein könnten? Das steigert deinen Wert.

Sachkompetenz

• Teile deinem Auftraggeber mit, wie du an die Lösung eines Projektes herangehst. Methodisch und inhaltlich. Wie lange brauchst du? Wie recherchierst du das Thema?
• Sage deutlich, wo deine Stärken liegen (Organisation, Tempo, Zuverlässigkeit usw.). Der Kunde kann sich ein Bild von deiner Persönlichkeit machen.
• Erkläre ihm, wie du mit dem Kunden oder einem Team kommunizierst. Es beruhigt jeden Auftraggeber, wenn er weiß, wo du stehst und wie die Arbeit vorangeht.
• Mache ihm klar, ab welchem Punkt du den Job nach kalkulierst oder Zwischenrechnungen stellst. Das sollte bei professionellen Geschäftspartner kein Problem sein.

Mache es dir zur Gewohnheit, jedes abgeschlossene Projekt zu dokumentieren. Was lief gut? Wo kannst du verbessern? So sammelst du ständig neue Argumente für deine Verhandlungen und musst dir nicht immer wieder neue Gedanken machen.

4) Mit sich selbst verhandeln und Gelassenheit üben

Verhandlung bedeutet sich durchzusetzen und für seine Sache einzustehen. Das ist anstrengend, weil du nicht weißt, was auf dich zukommt. Wie stark wird der Widerstand sein? Wirst du deine Argumente gewinnbringend rüber bringen können?

Im Endeffekt kannst du es nicht wissen, wie ein Gespräch läuft. Und wir verhandeln auch nicht täglich Honorare. Es fehlt uns die Übung und deshalb sind wir nervöser als notwendig.

Was gegen Lampenfieber hilft

Zum einen kannst du eine gelassene Grundhaltung einnehmen. Was kann dir im schlimmsten Fall passieren? Du bekommst den Job nicht. Nicht schön. Aber dann bekommst du den nächsten. Und jede Absage kannst du als Erfahrung mitnehmen und musst sie nicht als Scheitern verbuchen.

Zum anderen kannst du Gesprächssituationen üben. Bitte einen Freund dir dabei zu helfen, ein Verhandlungsgespräch zu simulieren. Übe die Szene mit ihm als Auftraggeber. Nimm das Gespräch mit dem Smartphone auf und achte dabei auf folgendes:

• Wie klingt deine Stimme? Ist sie fest und sprichst du ruhig in vollständigen Sätzen?
• Wie ist deine optimale Sitzhaltung? Bist du verkrampft oder zu lässig.
• Wie fühlt es sich an, wenn dein Gesprächspartner dir gegenüber oder übers Eck sitzt?

Nimm dir im Gespräch nicht zu viel vor! Wenn du alle Argumente, die du gesammelt hast, vor deinem Kunden herunterleierst, kann er sie nicht erfassen.

Such dir die stärksten drei aus, die deine Fähigkeiten für das anstehende Projekt ins beste Licht setzen.

5) Kunde und Projekt recherchieren

Wissen ist Macht.

Es spricht für deine Professionalität, wenn du gut informiert in Verhandlungen gehst.

Entwickle Spaß daran. Denn es fühlt sich gut an, alles im Griff zu haben.

Sammle so viele Informationen zum Kunden und zum Projekt wie möglich. Wer uninformiert in ein Gespräch geht, kann nicht auf Augenhöhe mitreden.

Wenn du deinem Kunden alles kritiklos glauben musst, kann er dich leicht im Preis drücken. Das darf dir nicht passieren.

Signalisiere ihm lieber, dass du weißt, wovon du sprichst. Sage ihm, dass du dich freust für ein Unternehmen zu arbeiten, dessen Auftragslage so gut ist. Und, dass du dir über den Umfang des anstehenden Projektes im Klaren bist.

Kein Kunde wird dir danach erzählen können, dass die Mittel begrenzt sind.

Erfrage außerdem vor dem Gespräch, mit wem oder mit wie vielen Personen du das Honorargespräch führst. Das bewahrt dich vor bösen Überraschungen und schweißnassen Händen zur Begrüßung.

6) Mutig in die Offensive gehen

In vielen Verhandlungsgesprächen wird lang und breit über das Projekt gesprochen und wie es realisiert werden soll. Dabei wollen alle nur das eine wissen: Was kostet das Ganze!

Nachdem du deinem zukünftigen Auftraggeber klar gemacht hast, wie du das Projekt kompetent bearbeiten wirst, solltest du nicht zögern.

Nenne aktiv deinen Preis. Und rede danach einfach weiter. Das ist aus zwei Gründen psychologisch wertvoll.

Beispiel:

„Nachdem ich erläutert habe, wie ich das Projekt erfolgreich umsetzen kann, nenne ich Ihnen mein Honorar. Ich nehme X Euro Tagessatz oder Ich nehme eine Gesamtpauschale von x Euro. Werde ich in einem Team mit Ihren Mitarbeitern arbeiten oder mein eigenes zusammenstellen?“

1. Du stehst zu deinem Preis und erwartest keine Einwände.

2. Durch dein Weiterreden kann der Kunde nicht sofort beim Preis einhaken.

Aber natürlich wird der Auftraggeber dein Preisangebot aufgreifen.

Übliche Einwände sind:

„Das ist zu teuer! Wir hatten mit Summe X gerechnet.“
„Das können wir nicht zahlen. An dem Preis müssen wir etwas machen!“
„Diesen hohen Preis hat noch niemand bekommen. Das geht nicht.“

An dieser Stelle solltest du nicht zu schnell weich werden und nachgeben.

Ich habe eine Ebay-Taktik, mit der ich garantiert jede Auktion gewinne.

Schon vorher überlege ich meinen Maximal-Preis, den ich biete. Über ihn hinaus gehe ich auf keinen Fall.

Dann warte ich bis ca. 10 Sekunden vor Ablauf der Auktion und setze genau diesen Preis. Nicht mehr, nicht weniger.

So habe ich bisher jede Auktion gewonnen.

Weil ich nicht von meinem Prinzip abgewichen bin und abgewartet habe. Wenn der Preis bereits vor meinem Gebot zu hoch ist, steigere ich nicht mit.

Genauso ist es bei Honorarverhandlungen: Der Kunde möchte Geld sparen und wird deswegen versuchen, dich bis zuletzt zu verunsichern. Wenn du dann in Panik gerätst, machst du Eingeständnisse, die du später bereust. Bleibe cool und bei deinem Preis.

Erkläre deinem Kunden noch einmal, dass es dir um das Ergebnis geht, das du für ihn erzielen willst. Dein Kunde will nicht das billigste Angebot, sondern das beste Ergebnis.

Deine Arbeit ist preiswert. Sie ist ihren Preis wert.

Überlege dir vor dem Gespräch geeignete Sätze, die die Qualität deiner Arbeit stützen.

Bei besonders hartnäckigen Verhandlungspartnern drehst du den Spieß einfach um: „Was bieten Sie mir denn an, wenn ich Ihnen einen Nachlass gebe?“

Dann ist dein Gegenüber dran, dich von seinem Angebot zu überzeugen. Und das gibt dir Zeit zu überlegen.

7) Eine menschliche Beziehung zum Kunden aufbauen

Bei allem Respekt, den du vor beruflichen Gesprächen haben kannst, darfst du eine Gesprächsebene nicht außer Acht lassen: die menschliche.

Dein Gegenüber vertritt einerseits seine beruflichen Interessen, andererseits möchte er einen sympathischen Mitarbeiter.

Zeitgemäße Verhandlungen beruhen auf dem Win-Win-Prinzip: Klar in der Sache, weich zu den Menschen.

Beide Seiten sollen mit dem Ergebnis der Verhandlung zufrieden sein – sowohl mit den Kosten als auch mit den jeweiligen Interessen.

Win-Win bedeutet auch, dass beide Seiten neben dem inhaltlichen Gewinn eine Kundenbeziehung anstreben.

Dein Kunde ist an einer langfristigen Geschäftsbeziehung interessiert. Mit einem zuverlässigen und belastbaren Partner.

An dieser Stelle kannst du ihm helfen, indem du Persönlichkeit zeigst.

Dabei nützt es dir auf lange Sicht nichts, wenn du eine Rolle spielst, die du nicht erfüllen kannst. Zeige deine echte Persönlichkeit mit Ecken und Kanten: Deine Werte, deine Erfahrungen und deine Meinung.

Je echter du dich zeigst, umso mehr wirst du von der Geschäftsbeziehung profitieren.

8) Niemals umsonst arbeiten

Auch ein verhunzter Job ist nicht umsonst. Die Erfahrung zählt.

An dieser Stelle meine ich aber: Arbeite niemals ohne Lohn!

Es ist eine häufige Taktik von Kunden bei Nachfolgeaufträgen nach Rabatten zu fragen. Du sollst wiederholt den Beweis antreten, dass du deine Arbeit Wert bist.

Das ist nicht logisch!

Der Kunde war mit deiner Leistung und dem Projektergebnis zufrieden. Er sollte dir eigentlich mehr zahlen, um noch einmal mit dir arbeiten zu dürfen.

Und genau das solltest du ihm mit gesundem Selbstbewusstsein mitteilen. Vielleicht nicht wörtlich!

Rabatte gewährst du mit Gegenleistung. Zum Beispiel: Der Kunde zahlt im Voraus, sichert dir weitere Aufträge schriftlich zu, nimmt größere Mengen eines Produktes ab oder zahlt Reisekosten und Spesen.

Überlege dir immer gut, ob es sich für dich lohnt und sage nichts direkt zu. Nach einem Tag Bedenkzeit sieht man häufig klarer.

Ein undankbarer Job

Es existiert eine Form der Zusammenarbeit, die ich vermeide: der Freundschaftsdienst.

Wenn ich mit jemandem lieber befreundet bleiben möchte, sage ich den Job ab oder gebe ihn weiter. Warum?

Zu Freunden sagt man viel eher Ja als Nein. Sie erwarten von dir viel mehr, weil sie dir vertrauen. Dementsprechend sind sie schneller enttäuscht, wenn du ihre Erwartungen nicht erfüllst.

Außerdem bezahlen Bekannte gern in Naturalien. Zum Beispiel mit einem Abendessen. Das ernährt dich zwar, bringt dich jobtechnisch aber überhaupt nicht weiter.

Mache ihnen freundlich klar, dass du Probleme hast, ihr Geld anzunehmen.

Geld ist wichtig. Gute Freunde sind noch viel wichtiger.

9) Nein sagen können

Besonders bei Auftragsflauten fällt es schwer, einem Kunden abzusagen.

Ich nenne dir 3 Gründe, wann du zu Kunden Nein sagen musst:

1. Kunde hat kein Budget

Der Kunde signalisiert von Anfang an, dass er nicht viel zahlen kann. Dieser Kunde macht es dir sogar leicht, Nein zu sagen. Jemand, der kein Budget hat, wird dich über den Tisch ziehen.

Mach dir klar, dass Leistung kostet. Immer. Überall. Oder hast du an der Supermarktkasse schon einmal gesagt: Ich sag’s Ihnen vorab, ich habe kein Geld dabei!

Honorare immer schriftlich fixieren. Dann kann dir ein zahlungsunwilliger Kunde auch im Nachhinein nicht entwischen.

2. Du hast einen Ruf zu verlieren

Lass bereits bei der ersten Kontaktaufnahme deinen Bauch entscheiden, ob der Kunde zu dir passt. Sag beim geringsten Zweifel ab und zwing dich nicht selbst in die Geldfalle!

Wenn du einen Job annimmst und es kommt zu Streitigkeiten wegen der Vergütung oder der vereinbarten Leistung, kannst du den Auftrag nicht einfach abbrechen.

Das kann richtig Stress geben, den du dir ersparen solltest.

Unzufriedene Kunden werden dich nicht weiterempfehlen oder sogar schlecht über dich reden. Muss dich nicht beeindrucken, aber es nervt.

3. Existenzangst adé

Im Berufsleben eines Selbstständigen kommt es immer wieder zu Ups und Downs. Es gibt Krisen, an denen du keine Schuld trägst. Das sind normale Konjunkturschwankungen. Dafür bilden wir Rücklagen!

Gerade dann darfst du dich nicht auf Preisdumping-Kunden einlassen. Sie machen die Marktpreise kaputt, indem sie Selbstständige gegeneinander ausspielen. Der niedrigste Preis erhält den Zuschlag.

Diese Kunden rauben dir Kraft und Zeit. Zeit, die du zur Weiterbildung und zur Akquise zahlungskräftiger Kunden brauchst.

Du bist ein Kreativ-Unternehmer ohne Sorgenfalten, schon vergessen? 😉

10) Drei Tipps zum Abschluss

1. Verkleide dich nicht!

Passe dich in deinem Äußeren deinem zukünftigen Geschäftspartner an, aber verstelle dich nicht. Es gibt nichts, das mehr stört, als eine zwickende Strumpfhose oder eine kratzende Krawatte.

2. Ziehe keine voreiligen Schlüsse!

Du findest deinen Verhandlungspartner unsympathisch und unkooperativ. Atme durch, stell dir vor, dass er ganz mies geschlafen hat und gib ihm eine Chance. Außerdem muss dein Gegenüber nicht unbedingt dein zukünftiger Ansprechpartner sein.

3. Nimm Verhandlungen ihren Schrecken!

Sieh sie als Teil deines kreativen Berufes. Du kannst nur weiter kreativ arbeiten, wenn du Geld verdienst. Honorarverhandlungen sind dafür unerlässlich. Nimm’s leicht und betrachte es positiv. Vielleicht macht es dann sogar irgendwann Spaß. 🙂

Steh zu dem, wer du bist. Ob Frau. Mann. Oder beides.

Wenn du es lernst, deine Sache zu vertreten, haben Vorurteile keinen Platz mehr in deinem Kopf. Und deine Konzentration beherrscht das Gespräch.

• Sei dir sicher über dein Honorar
• Bringe deine überzeugendsten Argumente
• Sei positiv, klar und informiert
• Verhandle klug und auf Augenhöhe
• Hab Spaß am Prozess

Und hey, in einem meiner Jobgespräche bin ich von einem Fettnäpfchen zum nächsten gestolpert.

Es war ein Albtraum.

Ich habe den Job innerlich abgeschrieben, tief durchgeatmet und mich neu konzentriert. Am Ende des Gespräches hatte ich den Auftrag zum höchsten Stundensatz und habe lange Zeit mit dem Kunden zusammen gearbeitet.

Es ist alles drin!

Deine Sonja
PS: Lebe das Leben, das du leben willst. Mit Gelassenheit. Und Spaaaß!