Ich habe eine Unterhaltung belauscht.

Und das ganz legal!

Und das solltest du auch tun, wenn du wissen willst, was deine Kunden denken und wollen.

Mein Lauschangriff fand auf Facebook statt. Dort kannst du in Fach-Gruppen genau über die Probleme diskutieren, die du lösen möchtest.

Die Diskussion, die ich verfolgt habe, ist immer aktuell: Es ging um Preise und finanziellen Erfolg. Wie bekommst du deinen Wunschpreis und setzt ihn auch durch?

Die Protagonistin in der Facebook-Debatte war unsicher und genervt. Eine schlechte Voraussetzung für ein erfolgreiches Business.

Woran liegt das?

Diskussionen wie diese enden häufig (vorschnell) mit dem Fazit:

Und schuld ist er! Der Kunde.

(Der Auftraggeber, der Geschäftspartner … der andere halt.)

Er besitzt die Unverschämtheit, den Wert deiner Arbeit nicht anzuerkennen und zahlt deshalb nicht das, was er soll.

Und er vergleicht auch noch Preise.

Und möchte die beste Leistung zum kleinsten Preis.

Mal ehrlich! Ist es nicht das normalste von der Welt, dass wir alle Preise vergleichen? Dass wir alle auf der Suche sind, nach dem besten Preis-Leistungsverhältnis?

Hast du schon einmal das gewünschte Laptop zum Höchstpreis gekauft, weil der Internetauftritt so schön war oder die Ladeneinrichtung so trendy?

Preise vergleichen gehört zur Marktwirtschaft. Du kannst zwar nicht mit den Preisen der „Großen“ mithalten, aber willst du das überhaupt?

Ich denke, du und ich als Kreative machen das anders 🙂

Deswegen spielen auch ganz andere Faktoren eine Rolle, damit du deine Arbeit zu dem Preis verkaufst, den du haben möchtest.

Beachte folgende 4 Punkte, die dir garantiert finanziellen Erfolg bringen

Dein Angebot wird so attraktiv sein, dass deine Kunden aus Überzeugung kaufen.

Lass mich zu der belauschten Unterhaltung auf Facebook zurückkehren: Eine Grafik Designerin erklärte, dass sie sich zunehmend auf Hochzeitspapeterie spezialisiert habe. Sie gestalte von der Einladung bis zur Danksagung alles, was ein Hochzeitspaar auf Papier festgehalten haben möchte.

Ein reichhaltiges Thema! Emotional aufgeladen und lukrativ: Ein Paar gibt sich das Ja-Wort und möchte aus dem gemeinsamen Tag das Allerbeste machen. Eine Nische, in der du dich kreativ austoben und wirklich gute Preise nehmen kannst.

Wo lag also das Problem?

Immer wieder meldeten sich Kunden mit Anfragen, die dann nach einem individuell angefertigten
Kostenvoranschlag erklärten, dass der Preis zu hoch sei. Und den Kostenvoranschlag daraufhin mit den Preisen der Onlinedruckerei einen Klick weiter verglichen.

Autsch! Das will kein Kreativer hören.

Meine Neugier war geweckt. Ich ging auf die Seite der Grafik Designerin, um das Problem nachvollziehen zu können.

Ich konnte.

1. Corporate Design oder wie du überhaupt gefunden wirst

Auch wenn Mund-zu-Mund-Propaganda die bestimmt effektivste Werbung bleibt, bist du sicherlich irgendwo im Netz zu finden?

Ich nehme an, du hast deine eigene Seite. Dann hast du dir bestimmt Gedanken zu deinem Domainnamen gemacht?

Die Grafik Designerin aus dem Beispiel hatte offensichtlich etwas im Marketingbereich gemacht und war dann auf Design umgeschwenkt. Keine Ahnung, was mir der Domainname sagen sollte (und das denkt jeder potenzielle Kunde). Er gab weder Auskunft über Grafik Design noch über Hochzeitspapeterie. Also über das Angebot (Produkt/Dienstleistung), das sie angeblich verkaufen wollte.

Finde einen Namen, der ausdrückt, was du machst
Nicht immer braucht es gleich ein professionell gemachtes Logo, obwohl ich es empfehle. Um schnell zu starten brauchst du einen Schriftzug und ein wiederkehrendes Farbschema. Eben eine einheitliche Präsentation.

Formuliere dein Angebot so präzise wie möglich
Immer wieder!! Benutze überall dieselbe Formulierung, dieselben Keywords, dann wirst du gefunden.

Ein einheitliches Bild und ein eindeutiges Angebot kommen bei deinen Kunden an!

2. Look and Feel oder wie du dein Angebot lebendig machst

Ich beginne dieses Mal mit dem Beispiel: Ich suchte auf der Seite der Grafik Designerin das Angebot der Hochzeitspapeterie. Suchen bedeutet Mühe (die sich kein potenzieller Kunde freiwillig macht). Nach einigen (zu vielen) Klicks wurde ich fündig: 2–3 Bilder zeigten Beispiele, die sich auch nach genauem Betrachten nicht großartig vom Üblichen unterschieden. Das Angebot unterschied sich nicht von dem einer Onlinedruckerei, die viele gratis Designs anbietet.

Ich würde kein Kunde werden, und ich war wirklich willens!

Lass deinen Kunden niemals suchen
Das Angebot muss ihm förmlich ins Auge springen. Baue z. B. eine gesonderte Landingpage, auf der sich ausschließlich dieses Angebot befindet.

Mach dein Angebot zu einem Erlebnis
Zeige Bilder, Videos, Grafiken, die sich vom Üblichen unterscheiden. Es geht um deine Arbeit, die im besten Licht stehen soll.

Erzähle eine Geschichte, die jeder versteht
Wie bist du zu deinem Beruf, Berufung, Thema, Nische, Spezialisierung gekommen. Gib etwas von dir preis, aber bleibe professionell!

Dein Kunde kauft lieber ein Erlebnis als 08/15!

3. Preisbildung oder wie dein Kunde deinen Preis bezahlt

Über Preise spricht man nicht.

Huch.

Hast du schon einmal im Supermarkt gestanden, in dem kein einziges Preisschild hing?

Will ich etwa kreative und individuelle Angebote mit Wurst und Käse vergleichen?

Ja, ich will.

Weil wenn du deinen Preis nicht aus dem Effeff kennst und weitergibst, wirst du nichts verkaufen.

Mache deine Preise transparent
Dein potenzieller Kunde wird sich an deinen Preise erinnern, wenn du sie klar kommunizierst. Er wird deinen Preis mit der Konkurrenz vergleichen. Du bist dann noch im Rennen.

Im Fall der Grafik Designerin wäre die richtige Präsentation der Preise leicht gewesen. Zum Beispiel über eine vergleichende Preistabelle: Dort hätte man verschiedene Pakete zum Thema Hochzeitspapeterie anbieten können. Angefangen bei Basic, über Premium bis Superior. Zumindest hätte man an dieser Stelle ca. Preise angeben können, an denen sich ein potenzieller Kunde orientiert. Das erspart dir auch, immer wieder individuelle Kostenvoranschläge zu schreiben. Oder ermüdende E-Mails hin- und herzuschicken.

Wenn du es zu kompliziert machst, dann schaut der Kunde weiter. Er ist weg.

Mach es deinem Kunden leicht: Definiere deinen Wunschpreis und kommuniziere ihn!

4. Zielgruppe erreichen oder wie du deinen Kunden findest

Wenn du immer wieder denkst, dass die falschen Kunden bei dir landen, dann hat das einen eindeutigen Grund, der deinen finanziellen Erfolg blockiert: Du sprichst die falschen Kunden an. Oder du sprichst die Kunden falsch an.

Deshalb ist die Zielgruppendefinition so wichtig, weil sie dir ein Bild von deinem potenziellen Kunden verschafft.

Die Antworten auf diese Fragen geben dir Aufschluss darüber, wo und wie du für dein Angebot werben kannst:

  • Welches Geschlecht?
  • Welches Alter?
  • Welche Interessen?
  • Welche Lebensanschauung?
  • Wo bewegt sich dein Kunde?

Wenn ein Hochzeitspaar sich dazu entschließt, etwas mehr Geld für die Hochzeitspapeterie in die Hand zu nehmen, dann möchte es auch exklusiv behandelt werden. Dann soll die Einladung ein Erlebnis für die Gäste sein und nicht nur ein Stück bedruckter Karton.

Dann findest du deinen Kunden nicht auf der Hochzeitsmesse XY, sondern z. B. beim professionellen Wedding-Planner. Und der arbeitet wiederum mit Grafik Designern zusammen.

Dein potenzieller Kunde wird eher weiblich sein und bestimmt schon auf Pinterest nach Brautkleidern gesucht haben.

Und mit diesen Gedanken gehst du Schritt für Schritt vor, bis du ein glasklares Bild von deinem Kunden hast.

Wenn du weißt, wer kaufen soll, dann verkaufst du auch!

Sei authentisch und klar

Du wirst nie etwas verkaufen können, hinter dem du nicht zu 100 % stehst. Nur weil du meinst, es verkaufen zu müssen. Im besten Fall gehörst du auch zu deiner Zielgruppe. Das macht es für dich leichter.

Werde authentisch in deiner Darstellung und klar in deinem Angebot. Dann hast du die besten Chancen, ein Spezialist für dein Thema zu werden. Und als dieser von deinen Kunden wahrgenommen zu werden!

Erzähle deinen Beruf wie eine Geschichte, dann wird es deinen Kunden Spaß machen, dir zu folgen. Und dir hilft es, am Ball zu bleiben!

Der Grafik Designerin aus der Facebook-Diskussion wünsche ich einen kleinen Mann ins Ohr, der ihr einflüstert: Mach das, dann bekommst du die Preise, die du dir wünschst und hast den finanziellen Erfolg, den du möchtest!

Was hat dich in deiner Erfolgsgeschichte weiter gebracht? Schreib mir mal.

Deine Sonja
PS: Lebe das Leben, das du leben willst. Mit Gelassenheit. Und Spaaaß!